Ventas Proyectos Inmobiliarios

Cada vez que una empresa constructora empieza un nuevo proyecto inmobiliario se ve enfrentada con el inmenso desafío que significa convertir una idea en algo real. Más aún cuando esta materialización del concepto debe estar en sincronía con los sueños y expectativas de su cliente final.

Este objetivo, que garantiza la sostenibilidad de dicho proyecto, puede lograrse mediante la creación de un vínculo estrecho y bien fundamentado con sus clientes potenciales que permita concretar la venta. Por fortuna existen diversos mecanismos y técnicas que le permiten a una empresa desarrollar estrategias acordes a cada una de las fases del proyecto para maximizar la rentabilidad.

Y aunque el voz-a-voz sigue siendo un recurso eficaz, es necesario llevarlo al plano digital, ya que en este momento el Internet se ha convertido en el medio más poderoso para la comercialización de cualquier producto o servicio.

 

Generar confianza: el camino más corto hacia el éxito

El primer paso que debe hacer cualquier empresa constructora es realizar un diagnóstico crítico y acertado de la manera como está articulando todos los elementos que componen su estrategia comercial, en especial aquella que utiliza recursos y medios digitales. Esto sin perder de vista que el fin último de su implementación debe ser generar un elevado nivel de confianza en el proyecto que permita abonar el terreno para facilitarle al cliente potencial tomar una decisión de compra tan importante como es adquirir un inmueble.

No importa cuánto tiempo, esfuerzo y dinero se invierta en el diseño de planos, estructuración presupuestal, cronograma, etc. Sin una estrategia de mercadeo capaz de apelar a los anhelos más profundos de un cliente y que contribuya a construir una relación, la continuidad misma del proyecto puede verse amenazada.

A continuación presentamos cinco componentes fundamentales que deben estar presentes en la estrategia de una empresa constructora y cuya ausencia o falencia debe ser corregida de inmediato.

1. Branding o identidad de marca

A todos los seres humanos nos gustan las historias. Es la manera más fácil de sentir afinidad o de identificarnos con una idea. Por eso es tan importante concebir la marca como una representación de la historia de una empresa. Ésta debe transmitir sus valores corporativos y permitirle conectarse con sus clientes. Debe responder preguntas esenciales como:

–       ¿Cuáles son nuestros objetivos, valores y propósitos?

–       ¿Cómo proporcionamos un valor agregado a nuestros clientes?

–       ¿Qué tipo de problemas ayudamos a solucionar?

–       ¿Cuál es nuestro tono, nuestra voz única?

La respuesta a estos interrogantes es lo que permite que una marca adquiera vida y relevancia, así como coherencia. Seth Godin, reconocido experto en mercadeo, sostiene que “una marca es el conjunto de expectativas, recuerdos, historias y relaciones que, en conjunto, influyen en la decisión del consumidor de elegir un producto o servicio sobre otro. El valor de una marca es simplemente la suma total de cuánto más pagará la gente, o con qué frecuencia eligen las expectativas, los recuerdos, las historias y las relaciones de una marca con respecto a las alternativas”.

2. Diseño Web

Los clientes desean invertir en una empresa en la que confíen, que se mantenga en contacto con ellos y pueda proporcionarles un asesoramiento valioso durante el viaje de compra. Olvídese de las vallas, los volantes físicos o las pancartas: ninguno de estos mecanismos puede lograr el alcance e impacto que tiene una página web.

Usualmente el foco del trabajo en torno a este medio digital se encuentra en el contenido, las palabras o el contexto. Sin embargo, crear una página web eficaz involucra elementos como imágenes o videos de alta calidad, blogs, navegabilidad multi-plataforma, todo lo que pueda incluirse para contar la historia de su marca.

Cuando un visitante ingresa en su página web, juzgará la calidad de su proyecto y de su oferta, basándose en lo que ve. Contrario a lo que nos enseñan cuando niños acerca de “no juzgar por las apariencias”, en el mercado inmobiliario aplica una lógica completamente opuesta, por tratarse de un producto muy visual que debe capturar el interés y deseo del cliente potencial mediante imágenes atractivas e impresionantes.

Actualmente resulta muy fácil acceder a un diseño de página que incluya todos los elementos mencionados anteriormente, incluso sin necesidad de contratar un desarrollador de planta. Basta con elegir un proveedor apropiado y este se encargará de configurar esta “cara” de su negocio. Tenga en cuenta que solo tiene unos pocos segundos para despertar el interés de un cliente potencial, así que su diseño deberá ser conciso, atractivo e inspirador.

3. Optimización para buscadores (SEO)

Los clientes potenciales deben poder encontrar a su empresa de manera sencilla por medio de una búsqueda en Google. Esto se logra mediante el SEO, que consiste en mejorar la visibilidad de su página web en los resultados orgánicos presentados por los motores de búsqueda como Google o Bing.

No existe una fórmula mágica para lograr esta optimización, pues se trata de un ambiente en constante evolución, cuyas estrategias deben ser monitoreadas regularmente. Esto responde a los cambios que hace Google de las reglas de juego al modificar su algoritmo. Pero lo que se mantiene constante es el hecho de que teniendo un contenido de alta calidad en su página web, podrá garantizar una mayor visibilidad.

Piénselo de esta manera: un usuario cualquiera utiliza un buscador para encontrar respuestas a un problema o necesidad, y le serán presentados los mejores resultados posibles basados en su solicitud. Si su página web está llena de contenido de alta calidad existe una mayor probabilidad de que el motor de búsqueda presente a su empresa como la respuesta más indicada.

4. Generación de Leads Online

Consolidar una marca, crear una página web maravillosa y lograr posicionarse en los resultados de los motores de búsqueda son partes fundamentales de la estrategia. Sin embargo, es mediante la obtención de leads o clientes potenciales a través de los diversos canales existentes que se podrán cosechar los frutos de todo ese trabajo. Es la manera más costo-eficiente de ponerse en contacto con personas realmente interesadas en comprar el proyecto que se está ofreciendo.

Ya sea a través de un página web, un mecanismo de referidos o sus redes sociales, lo primordial es obtener la información de todas las personas que se están relacionando con su marca. Una manera de lograrlo es ofrecer información relevante a cambio de algunos datos de contacto. También puede invitar a sus visitantes a suscribirse a un boletín, blog o lista de correo para mantenerse actualizados de todos los detalles, mejoras o promociones que surjan durante la etapa de venta.

5. Seguimiento constante y constructivo

Ahora que ha logrado un primer acercamiento con ese cliente potencial y tiene su atención por un momento, es fundamental no permitir que la relación se enfríe. Como señalamos al principio, la clave para lograr concretar la venta es que su Lead sienta un gran empatía con el proyecto y la fuerza de ventas. Al fin y al cabo, la decisión de adquirir un inmueble constituye un hito en la historia personal y por esta razón viene acompañado de una fuerte carga emocional.

Por experiencia sabemos que un gran porcentaje de los Leads generados se pierden por una respuesta tardía o incorrecto seguimiento que impide construir un vínculo cercano con esa persona. Y aunque en la mayoría de los casos se debe a los grandes volúmenes de información que manejan las empresas constructoras, existen recursos tecnológicos muy poderosos para implementar una metodología de Lead Nurturing. Piense que cada uno de los contactos generados que no se trabaja, no solo es una oportunidad de venta desperdiciada, es también un factor negativo que contribuye a extender los tiempos de venta de un proyecto y de paso disminuye los márgenes de utilidad.

En Gloho somos conscientes de que los paradigmas comerciales han cambiado a gran velocidad y a veces resulta difícil mantener el ritmo frente a los nuevos desarrollos tecnológicos. Es por eso que buscamos convertirnos en su mejor aliado al momento de implementar un estrategia de mercadeo que le permita a su empresa alcanzar sus objetivos de ventas y seguir creciendo en un entorno cada vez más competido.