Lead Nurturing Proyectos Inmobiliarios

En la mayoría de empresas constructoras, el enfoque estratégico del área comercial consiste en recopilar la mayor cantidad posible de Leads o clientes potenciales. Sin embargo, la experiencia ha demostrado que tan solo un 27% de los leads generados se encuentra en un punto lo suficientemente avanzado de su viaje de compra (customer journey) para tomar rápidamente la decisión de adquirir el inmueble ofertado. Esto quiere decir que en su base de datos de prospectos queda un 73% de clientes potenciales a los que debe hacerse un seguimiento activo y constante con el fin de obtener resultados.

El equipo de ventas de un nuevo proyecto debe analizar si la mayor parte su tiempo y esfuerzos están siendo destinados a generar nuevos Leads o en trabajar aquellos que ya tienen registrados en su CRM. En el caso de no estar cumpliendo con los objetivos de ventas, la reacción natural es salir a buscar nuevos clientes potenciales, ignorando que la solución al problema ya se encuentra en poder del área comercial. De esto se desprende que su prioridad debería ser cultivar los prospectos ya identificados y no en afanarse por conseguir unos nuevos.

Cifras que respaldan el Lead Nurturing

Según un estudio realizado por la firma Forrester Research, las empresas que concentran esfuerzos en cultivar los prospectos de sus bases de datos consiguen un 50% más de leads calificados y listos para comprar, con un ahorro hasta del 33% en términos de costos. Dicha estadística se obtiene después de comparar el costo final de los Leads calificados que no pasaron por un proceso de Lead Nurturing frente a los que sí tuvieron este tratamiento antes de ser remitidos al área comercial. Estos últimos incrementaron sustancialmente sus probabilidades de convertirse en un negocio, permitiendo al equipo de ventas optimizar el tiempo y por ende reducir los costos de la operación.

Este porcentaje de ahorro puede representar un rubro importante para cada proyecto, si se tiene en cuenta que se están generando cientos de Leads cada mes. Incluso puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso para empresas con márgenes de utilidad reducidos.

Personalización: la clave de un correcto seguimiento

Cada empresa del sector de la construcción busca desarrollar una imagen corporativa, así como unos valores e identidad de marca que sirvan de base para estructurar una estrategia de ventas. Sin embargo es fundamental no perder de vista que el enfoque debe estar en las necesidades y expectativas del perfil de cliente que mejor se ajusta a cada proyecto inmobiliario.

Por esta razón, para garantizar la efectividad y contundencia del área comercial es necesario dotarla de una herramienta robusta que le permita realizar todos los ajustes correspondientes al proceso de seguimiento de cada uno de los Leads, cuidando hasta el mínimo detalle.

Es aquí donde la solución de Lead Nurturing desarrollada por Gloho adquiere toda su relevancia, por su carácter integral, su versatilidad y sus diversas opciones que la convierten en el recurso más poderoso para la fuerza de ventas de un proyecto.

Funcionalidades como la automatización de procesos, implementación de estrategias ad-hoc para cada cliente potencial y la posibilidad de integrar en un solo lugar todas las bases de datos de la empresa, permiten potenciar cualquier plan de seguimiento e incrementar las probabilidades de éxito de la gestión comercial.

A continuación mostramos un ejemplo de seguimiento personalizado que puede implementarse mediante esta herramienta cada vez que ingrese a la base de datos un nuevo registro:

* El nuevo Lead ingresa por medio de la página web del proyecto:

1.     Envío de un mensaje de texto presentando el asesor de ventas y preparando al cliente potencial para una llamada.

2.     Realizar una primera llamada de contacto

3.     Tomar notas acerca de las expectativas del cliente y los tiempos de compra que maneja.

4.     Asignarle una categoría para determinar si se trata de un Lead Calificado o requiere de un seguimiento más profundo

5.     Programar el envío automatizado de correos electrónicos que permitan al cliente potencial avanzar en su viaje de compra.

6.     Asignar tareas y recordatorios para que el área de ventas no pierda el contacto en ningún momento.

Este es un ejemplo general que pretende ilustrar las posibilidades que ofrece el software de Lead Nurturing. Sin embargo, cada empresa puede llegar a desarrollar un plan de seguimiento tan detallado y minucioso como le sea posible, que contemple escenarios donde el cliente potencial no responde a las llamadas o a los correos electrónicos.

En síntesis, lo más importante es tener siempre una estrategia trazada que le permita abordar cada Lead de manera eficiente. Sin esto, la empresa puede experimentar incrementos en los costos de venta.

La gestión comercial solo termina al cerrar el negocio

Supongamos que su empresa ha generado un total de 100 leads el día de hoy. Los asesores lograron agendar 10 citas y concretaron un sola venta. En la mayoría de los casos, el equipo de ventas se concentrará en los prospectos contactados y esperará con ansias el ingreso de nuevos Leads. Sin embargo todavía tiene 90 clientes potenciales registrados en su base de datos con los que puede trabajar. Con seguridad todos se encuentran en un punto diferente de su viaje de compra y representan una oportunidad de negocio que no debe descartarse solamente porque no respondieron a la primera oportunidad de contacto.

La manera más eficiente de reanudar la comunicación con ellos es tener un plan de seguimiento bien organizado que obtenga el mayor provecho de los recursos tecnológicos existentes y le permita a su empresa convertir esas oportunidades aparentemente “perdidas” en ganancias.

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