¿Cómo maximizar su retorno de inversión mejorando los tiempos de respuesta?

Las empresas constructoras invierten anualmente un presupuesto importante para conseguir clientes mediante lo que se conoce en mercadeo digital como Generación de Leads. Sin embargo en un gran porcentaje esta inversión termina perdiéndose por una serie de errores en la gestión que pueden ser solucionados fácilmente implementando las herramientas adecuadas.

Adaptación a los nuevos los hábitos de consumo

Es fundamental tener en cuenta que los comportamientos de los compradores han cambiado profundamente en el transcurso de los últimos 10 años. Cada posible comprador de finca raíz invierte muchas horas investigando antes de llegar a contactar un agente comercial.

De acuerdo con estudios de consumo realizados por Google, un cliente potencial contemporáneo prefiere avanzar en su su viaje de compra un 60% antes de contemplar en contactar el agente de ventas de un proyecto. Esto quiere decir que al momento de generar un nuevo Lead, su departamento comercial estará tratando con una persona que conoce bien el producto y tiene unas expectativas muy específicas.

Otra cifra interesante es la que indica que entre un 35 a 50% de los negocios se generan con el vendedor que responda de manera más oportuna. Esto tiene mucho sentido si lo analizamos desde la perspectiva del comprador, pues en el momento que toma la decisión de llenar el formulario de su Lead Website es cuando más determinado se encuentra para tomar su decisión de compra.

Su mayor competencia es el reloj

Durante el segundo trimestre de 2018, Gloho realizó un estudio de seguimiento a leads de proyectos inmobiliarios en Colombia , para determinar los tiempos de respuesta de la industria.

Dicho estudio arrojó dos estadísticas que resultan preocupantes para las constructoras, particularmente desde el punto de vista financiero. Tan solo el 17.35% de los proyectos contactados establecieron contacto dentro de los siguientes 5 minutos al envío y un 55.71% de toda la muestra se demoraron más de 5 días en contactar al Lead o nunca lo contactaron. Esto significa que se está desperdiciando más de la mitad del potencial comercial que pueden captar sus canales de mercadeo.

A la luz de estas cifras surge la pregunta: ¿Por qué es tan trascendental contactar un Lead en el menor lapso de tiempo? Porque la calidad de un potencial comprador se degrada rápidamente, producto de la inmensa oferta existente, los patrones de consumo y otros factores que no pueden controlarse. En otras palabras, los agentes comerciales de una constructora tienen poco tiempo antes de que el interés del cliente potencial “se enfríe”.

Contactar un Lead en los primeros 5 minutos después del registro, incrementa en 100 veces las posibilidades de ser atendido, en comparación a contactar esta misma persona 30 minutos después. Y ni qué decir de una llamada hecha uno o varios días después.

3 Prácticas para incrementar resultados y dejar de perder dinero

Ahora que hemos identificado el problema podemos presentar cuatro prácticas que debería implementar toda constructora durante la fase de venta de un proyecto, para garantizar que está obteniendo un correcto retorno de su inversión publicitaria y lograr el porcentaje de utilidad trazado.

1. Saque provecho de las herramientas digitales

Si los hábitos de consumo de sus clientes se han transformado con la aparición de Internet, esto también le ha brindado a las empresas nuevas posibilidades de realizar una gestión comercial eficiente y productiva.

Para atender el problema específico de los tiempos de respuesta existen soluciones digitales como el servicio Lead Response de Gloho, por medio del cual es posible automatizar gran parte del flujo de información, desde el momento en que el cliente potencial se registra hasta que es contactado por un agente. Esto garantiza que la persona recibirá una llamada dentro del “margen dorado” de los 5 minutos.

Dotar a su departamento comercial de una infraestructura técnica apropiada para recibir los datos de sus Leads, gestionarlos y hacerles seguimiento se verá reflejado en sus resultados de venta.

2. No descuide ninguna fase del proceso

Otra cifra interesante que arrojó el estudio realizado por Gloho , es que 74.31% de los proyectos que hicieron un primer contacto con el Lead, no realizaron ninguna llamada posterior de seguimiento.

Un error de procedimiento como este suele pasar desapercibido para las cabezas de los proyectos. La gran mayoría de las constructoras solo pueden estimar los tiempos de respuesta de sus agentes comerciales. Sin embargo, es necesario realizar mediciones reales del flujo información, similares a lo que en otras industrias se conoce como “cliente oculto”.

Si se desconocen las métricas y tasas de respuesta significa que no hay posibilidad de mejorar el desempeño de un departamento comercial. Por fortuna, hoy en día resulta muy fácil comprobar la efectividad del equipo, por medio de herramientas como Lead Response y Lead Nurturing. Por medio de ésta puede supervisar el seguimiento a los leads, así como tener un panorama claro y detallado de las diferentes etapas por las que pasan estos clientes potenciales.

3. Aproveche los errores de su competencia

De acuerdo con James B. Oldroy, especialista del Harvard Business Review, aunque el presupuesto que destinan las empresas a conseguir Leads por internet se ha incrementado cada año, los tiempos de respuesta siguen siendo completamente deficientes.

Esto representa una enorme oportunidad para las empresas que deciden enfocar sus esfuerzos en mejorar los tiempos de respuesta y adelantar una estrategia de seguimiento bien desarrollada. Si el tiempo de respuesta promedio de los demás proyectos inmobiliarios es de 35 horas (como lo muestra el estudio realizado por Gloho), la constructora que no solamente contacte a sus Leads en un lapso menor sino que además lo haga repetidas veces en las semanas siguientes, tiene mayores probabilidades de construir una relación sólida con ese comprador potencial y lograr cerrar ese negocio tan anhelado.

Transformar la estrategia de respuesta y seguimiento a los Leads de una constructora puede parecer arduo y dispendioso, si tenemos en cuenta que debe involucrar a todo el departamento comercial. Sin embargo, los bajos costos de implementación y alta rentabilidad de las herramientas digitales existentes hacen que este esfuerzo empiece a rendir frutos rápidamente.

Si desea conocer en más detalle cómo la solución Lead Response de Gloho puede convertirse en el componente faltante para dar este paso tan importante en su organización, puede agendar un demo hoy mismo.