Parte 1: Ventajas de lograr una especialización sectorial

Cualquier agente inmobiliario que se encuentre ejerciendo su profesión en este momento sabe que se trata de un campo profesional bastante competido. Esto significa que para lograr el éxito comercial del que depende su estabilidad financiera es necesario ofrecer valores agregados y posicionar su oferta de manera positiva, de forma que destaque frente a la de los demás.

El agente inmobiliario actualmente cuenta con diversas estrategias y tácticas para hacer frente a esta realidad, siendo una de las principales consolidar una marca personal sólida y bien construida como los inmuebles que se están ofreciendo.

Sin embargo, existe una manera muy efectiva de incrementar su capacidad comercial que venimos a presentar el día de hoy. Se trata de convertirse en un Experto o Agente de Referencia para un sector, comunidad o barrio específico, gracias a lo cual es posible obtener mejores resultados en ventas, que si se realiza un esfuerzo por abarcar un territorio demasiado extenso.

La diferencia entre ser experto de un sector y ser experto de un nicho

Antes de explicar las ventajas de incluir el componente sectorial en tu estrategia de mercadeo, es importante aclarar dos conceptos que suelen confundirse al momento de la implementación: especialización sectorial y especialización de nicho o segmento.

De acuerdo con investigaciones del sector inmobiliario, la mayoría de los agentes inmobiliarios tienen la idea de que enfocarse en una locación es lo mismo que enfocarse en un nicho. Sin embargo, la idea de nicho está más relacionada con la elección de un tipo particular de cliente potencial, como compradores de vivienda “primerizos”, adultos mayores u otro factor demográfico. También está relacionado con el tipo de propiedad, como unidades residenciales o inmuebles rurales.

A la luz de un mercado tan competitivo, especializarse tanto en sectores como en nichos puede ser contraproducente para tu estrategia y terminar beneficiando los esfuerzos de otros agentes que ya estén trabajando con objetivos similares. También es importante tener cuidado de no delimitar demasiado el mercado y quedarse con un número demasiado pequeño de clientes potenciales.

¿Por qué implementar una especialización sectorial?

Al elegir a conciencia y estratégicamente un área específica de territorio para enfocar esfuerzos, es posible fortalecer tu labor comercial y tu marca personal. Esto te permite no solo un mayor posicionamiento con los propietarios del sector que estén interesados en vender, si no también ganar el respeto de tus colegas.

Los profesionales más exitosos al momento de implementar esta metodología encuentran que este reconocimiento les ayuda a incrementar sus niveles de credibilidad y por ende su capacidad de transmitir confianza a la hora de cerrar los negocios.

Algunas de las fortalezas y ventajas de esta especialización son:

–     Ganar una experiencia constante en dicho sector que te permita obtener el título de experto(a) o retenerlo.

–     Puede facilitar tus esfuerzos de marketing ya que se está impactando un grupo específico de personas.

–     Tu marca será asociada con esta área y esto generará más y mejores Leads.

¿Cómo elegir el sector apropiado para especializarse?

Para obtener los resultados esperados al momento de implementar lo que en inglés se conoce como Real Estate Farming, es necesario tener en cuenta una serie de variables que pueden impactar tus esfuerzos de forma positiva o negativa. Como punto de partida, se recomienda empezar por identificar los sectores o áreas con los que se tiene mayor familiaridad.

Al momento de empezar a definir esto es fundamental tener en cuenta cinco factores:

1. Rangos actuales de los precios de venta del sector

Existen dos variables que determinan las utilidades de un agente inmobiliario: la cantidad de negocios que puede cerrar y el precio promedio de cada uno de estos. Si todavía no has ganado la reputación necesaria para vender propiedades con un precio elevado, sería mejor enfocarse en los inmuebles que estén dentro del rango que maneja el sector elegido.

2. Cantidad de propiedades disponibles en el sector

No importa que tan cotizado se encuentre un sector, si tiene una oferta potencial de inmuebles demasiado pequeña es posible que no se vean recompensados tus esfuerzos. Al mismo tiempo, tampoco es recomendable elegir un área demasiado grande que complique tus labores de seguimiento, nurturing y acompañamiento. Ya tendrás espacio para crecer más adelante, pero recuerda en un comienzo no “morder más de lo que puedes tragar”.

3. Tasas de rotación del sector

Otro factor clave al momento de valorar un área específica para implementar esta metodología es la frecuencia con la que se ponen en venta los inmuebles de la zona. Esta medida puede cambiar según el sector y aunque el promedio actual en términos de tiempo para que una persona cambie de domicilio se encuentra en 7 años, aspectos demográficos como la edad o la profesión pueden modificar la tasa.

Se recomienda trabajar en sectores cuya tasa de rotación esté por encima del 8%. Para calcularla se debe obtener la cifra de todas las propiedades vendidas en la zona en los últimos 12 meses y después dividirlo por el total de inmuebles existentes. Si se trabaja con un sector donde esta tasa de rotación es muy baja, tu negocio podría no dar los resultados económicos necesarios para asegurar tus ingresos.

4. Nivel de competencia en el sector

Es importante tener confianza en la capacidad comercial propia y en especial cuando se cuenta con herramientas tan poderosas como el Email marketing, el Video marketing o el IDX. Sin embargo, también es fundamental analizar la competencia existente en una zona específica. Si otro agente inmobiliario lleva haciendo la tarea mucho más tiempo que tú y su posicionamiento es considerable, tal vez sea mejor buscar una mejor ubicación.

5. Proyecciones de desarrollo del sector

Al momento de hacer la selección, se debe pensar a largo plazo y con el mejor criterio posible. Establecer si la zona está progresando, si los elementos espaciales, legales o de infraestructura van a cambiar. No valdría la pena enfocar esfuerzos en un área que se encuentre en decadencia o que difícilmente pueda mejorar sus condiciones en el mediano plazo.

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Sabemos que adoptar nuevas metodologías puede representar un desafío cuando se viene trabajando de la misma forma durante mucho tiempo. Pero así como el mercado está evolucionando de manera constante, así mismo los profesionales del sector inmobiliario deben implementar todo lo que tengan a su alcance para adaptarse exitosamente.