Ventas Proyectos Inmobiliarios

Los procesos de mercadeo y ventas pretenden siempre lograr los mayores beneficios económicos, la rentabilidad y la eficiencia para cada proyecto. Sin embargo, con frecuencia estos procesos no se generan al interior de la compañía de una forma consciente. No se traza un camino que permita reconocer fases claramente identificables que deben trabajarse para que los resultados mejoren.

Dentro del mercadeo digital se le llama embudo de conversión, que se puede aplicar a proyectos inmobiliarios, a ese camino que recorre un posible cliente hasta llegar a tomar una decisión de compra. Para simplificarlo, es la forma en la que el cliente potencial va desde el “¿de qué se trata esto?”, hasta un “definitivamente quiero comprar.” Y, aunque suene obvio, se llama embudo porque en principio es ancho y en el recorrido se hace más angosto. Arranca con personas atraídas y termina con los compradores reales.

Un embudo de conversión o ventas no es más que establecer etapas medibles en el recorrido que lleva a un comprador a cerrar el negocio y se puede aplicar a cualquier proyecto inmobiliario. Resulta fundamental crearlo o identificarlo, porque es la manera más precisa de conocer qué acciones, dentro de ese recorrido, funcionan mejor o cuáles tal vez necesitan ajustes. Este embudo muestra las etapas necesarias para convencer a un lead, así como el porcentaje de pérdidas en cada paso, y permite hacer los ajustes necesarios para lograr crecimientos en ventas más sostenidos y rápidos.

 

Beneficios de crear un embudo de conversión para proyectos inmobiliarios

– La página web se convierte en una poderosa herramienta de captación de leads a quienes se podrá hacer seguimiento en su recorrido hasta tomar la decisión de comprar. 

– Acelerar los resultados de ventas, a partir de la reducción de pasos que un usuario debe recorrer para hacer la compra.

– El contacto con usuarios será mucho más eficiente, pues establecerá comunicación sólo con aquellos que en realidad están interesados y se ahorrarán esfuerzos en acciones masivas con poca efectividad.

– A partir de la identificación y del conocimiento más detallado de los posibles clientes, se puede generar discursos y propuestas de valor para quienes han recorrido el embudo de conversión.

– Optimizar la inversión que se hace en diferentes acciones de marketing, para generar resultados definidos en cada una de las fases del embudo de conversión y que esto direccione a aumentar el número de compradores.

 

5 pasos del embudo de conversión para un proyecto inmobiliario

Determinar claramente las etapas del embudo de conversión, desde que un usuario se aproxima a su marca hasta que realiza la compra le permitirá tener un control de indicadores para optimizar cada una de las fases y emprender acciones para lograr mejores resultados.

1. Reconocimiento del proyecto o Awareness

Tenga presente que al inicio las acciones deben estar encaminadas al reconocimiento de su proyecto inmobiliario, que el cliente potencial lo conozca y empiece a tener una primera aproximación. Para ello, primero que todo ejecute acciones de difusión sobre su proyecto, a través de pauta digital, estrategias de email marketing o redes sociales, entre otras.

2. Interés

Las acciones de awareness o reconocimiento deben dirigir a un sitio web excelente (link al blog sobre la importancia del sitio web), en el que pueda sorprender al visitante y cumplir la expectativa que se formó a partir de algún medio de contacto inicial, como los mencionados anteriormente. Esto se logrará si el sitio tiene un contenido de calidad y ofrece una experiencia de navegación agradable, además de información completa sobre el proyecto. No sobra decir que entre más visitantes lleguen al sitio web, seguramente se lograrán más leads en el próximo paso del embudo.

3. Generación de leads

Una vez llegan visitantes al sitio del proyecto, procure captar alguno de sus datos de contacto, sin saturar con formularios extensos. Para esto los CTA (Call to action) o llamados a la acción, con una instrucción clara y ubicados estratégicamente, serán fundamentales para obtener leads o clientes potenciales, que serán personas que, al haber recorrido los pasos anteriores del embudo de conversión, han demostrado un interés verdadero en el proyecto. Estas personas seguramente van a requerir un acompañamiento o información para poder convencerse definitivamente. De hecho, un estudio de la firma consultora DemandGen, señala que los leads que han sido contactados y “alimentados” aumentan en un 20% la posibilidad de compra.   

4. Leads calificados

Los leads obtenidos en la etapa de conversión e idealmente “alimentados” son personas que tienen gran interés en el proyecto, pues previamente han entregado algún dato de contacto para profundizar en la información o conocer mejor el proyecto inmobiliario. Sin embargo, es importante poder hacer una valoración de estos potenciales compradores luego de un contacto directo, para saber de qué manera asesorarlos mejor, qué información requieren para poder tomar una decisión o si, efectivamente, pueden llegar a cerrar un negocio. En este sentido, un lead calificado será quien ya ha evidenciado un interés todavía más marcado que en las etapas anteriores del embudo, gracias a acciones de mercadeo que así lo permitan identificar.

5. Cierre de venta

Es la razón por la cual se ejecutan todos los pasos anteriores. Llegar a este punto es haber logrado cautivar a esa persona que empezó con un interés inicial, generado por alguna acción de marketing, y terminó decidida gracias a un buen contenido, una buena asesoría y un proyecto ajustado a sus necesidades.

 

Aspectos para monitorear y optimizar el embudo de conversión de un proyecto inmobiliario

Cada una de las acciones que se llevan a cabo dentro de este proceso es posible medirlas con precisión, pues solo determinando unos indicadores o KPI (key performance indicator), se podrá hacer una revisión constante a la luz de la efectividad en todo el proceso.

Por ejemplo, en las primeras etapas datos como impresiones de un anuncio, cantidad de veces que se abrió un email, clics en un aviso publicitario, entre otras, determinarán si la comunicación está siendo efectiva. Con relación al sitio web, datos como las visitas, el tiempo promedio de navegación, el porcentaje de rebote, entre otros mostrarán la calidad de la página y el interés que esta genera. Luego, el porcentaje de leads registrados, nuevamente acciones de email, por ejemplo y los datos de ventas serán fundamentales para comprender el desempeño de las acciones.

La revisión constante de estos datos, además de la consolidación de reportes será fundamental para comprender el proceso en curso, proponer mejoras y, por supuesto, lo que todo proyecto inmobiliario espera: lograr puntos de equilibrio rápidamente y lograr ventas efectivas.