Branding Agentes Inmobiliarios

En el mundo digital uno de los principales objetivos de negocio es la consecución de leads, que son esos clientes potenciales que han demostrado un cierto interés por un proyecto o inmueble en particular y por ello han entregado algún dato de contacto para conocer más al respecto. Sin embargo, más allá de incrementar los leads, que es una tarea que requiere una metodología definida, otro de los retos fundamentales es tener un plan de seguimiento de los leads inmobiliarios de manera juiciosa para incrementar el nivel de conversiones o ventas.

Los siguientes son 3 aspectos claves para que el seguimiento de los leads inmobiliarios pueda concluir en el cierre exitoso de una venta.

1. La importancia del tiempo de respuesta

Es bien sabido que la velocidad de respuesta en el mundo digital es fundamental. El cliente de hoy vive la inmediatez de buscar y obtener respuestas instantáneas en su móvil en el momento que quiere y lo necesita. Pero a pesar de este hecho evidente, un estudio realizado por el Harvard Business Review, muestra que el 23% de las compañías ni siquiera responde, y el 37% de ellas responde en el lapso de una hora. Por otro lado, afirma el experto Doug Davidoff que para un lead esperar más de 5 minutos disminuye en 10 veces la probabilidad de establecer contacto.

Se confirma entonces que, desde el primer paso, que implica responder al menor tiempo posible, muchas compañías o proyectos están fallando. Por lo tanto, es fundamental usar herramientas especializadas y establecer estándares para medir los tiempos de respuesta.

2. El seguimiento es definitivo

Para nadie es un secreto que no obtener respuesta tras un par de intentos de contacto es desalentador, pero la realidad es que un método establecido y ejecutado es un elemento que puede marcar la diferencia entre un asesor que cierre varios negocios y otro que no logre tanta efectividad. De hecho, un estudio de tres años realizado por la firma InsideSales demostró que, en la primera llamada, la oportunidad de contacto es menor al 30%. Aproximadamente en la sexta llamada, el chance de establecer contacto aumenta a un 90%.

El mismo estudio indica que sólo el 15% de los asesores realizaron un tercer intento de llamada, y únicamente menos del 5% hace un sexto intento de llamada. Es así como se puede evidenciar la importancia de reiterar las llamadas, bajo unos tiempos determinados, que ayudarán a que se pueda establecer contacto efectivamente y aumentar la probabilidad del cierre de un negocio.

3. Establecer un paso a paso

Un plan de seguimiento de leads estandarizado garantizará seguir unos pasos efectivos en la tarea de contactar a posibles clientes y hacer un acompañamiento preciso para completar positivamente un proceso de compra. Para ello, una de las primeras tareas a realizar debe ser la segmentación de leads a partir de si son nuevos o si son de algunos meses atrás. Otro aspecto de clasificación puede ser en qué etapa del embudo de conversión o ventas se encuentra (Link al post sobre el embudo de conversión), de esta manera se podrá establecer una comunicación pertinente de acuerdo a las características de cada lead.

Expertos en inbound marketing recomiendan instaurar un paso a paso varios días, en los cuales una mezcla ideal de medios entre las llamadas, el email y los mensajes de texto ayudarán a establecer contacto con el lead y aumentar las posibilidades de venta. Para esto se recomienda idear algún tipo de guiones o parlamentos que se deben implementar de tal forma que el mensaje transmitido al posible cliente sea concreto y, sobre todo, contenga la información más importante. Lo que también resulta fundamental, aunque pueda parecer obvio, es ponerse en los zapatos del posible cliente.

 

Modelo Úbícala Pro de Seguimiento de Leads

Medios para hacer seguimiento de leads inmobiliarios

Seguramente una de las principales preguntas luego de obtener los primeros leads es ¿cuál es el medio ideal para hacerles un seguimiento? En realidad, todos los medios resultan apropiados, siempre y cuando se usen con propósito y de acuerdo a su potencial. Seguramente de antemano será muy difícil saber cuál es el medio más efectivo para contactar a cada lead, por lo tanto, valdrá la pena usarlos todos, y, en principio, no descartar ninguna posibilidad de establecer un contacto significativo. Vale la pena hacer un uso reiterado, pero siempre respetuoso con el posible cliente, de estos efectivos medios para entablar comunicación.

Email

Algunas personas deciden no responder llamadas de números desconocidos o prefieren comunicarse en sus propios tiempos. En estos casos, el email resulta un medio de alta efectividad para establecer contacto con los leads, sumado a su asequibilidad económica en términos de costo beneficio, comparado con otras estrategias digitales de costos más elevados. El email marketing ha probado su efectividad en términos informativos, por lo tanto, cabe ejecutar campañas contando con expertos en este tipo de estrategias.

SMS

Aunque son mensajes que permiten poca información, la tasa de apertura de los mensajes de texto es del 99%, pues en Colombia la penetración de teléfonos móviles es de más del 100%, según el MinTIC. Este medio puede ser un camino ideal para hacer seguimiento de un lead.

Llamadas telefónicas

Es frecuente que después de una o dos llamadas fallidas se dé por desechado un lead, pero al hacerlo se podría estar perdiendo una valiosa oportunidad de contacto. Por lo tanto, el contacto más personalizado de la comunicación sincrónica sigue siendo una herramienta efectiva al momento de hacer seguimiento a los leads. De hecho, según un estudio de Google, el 57% de las personas que se contactan directamente por teléfono con una empresa lo hace para hablar directamente con una persona real.